Каждодневный труд агента по недвижимости обширен и трудоемок. Но нередко приходится недоумевать от того, насколько легкомысленно люди отзываются о нашей работе.

Александра Пашковская- Горленкова – руководитель офиса ИАЦН «НАСЛЕДИЕ», г. Волгодонск.

И все же я далека от мысли, что люди действительно не понимают, в чем заключается работа специалиста по недвижимости и за что конкретно нужно им платить. На самом начальном этапе профессиональных взаимоотношений риелтора и клиента, с подписанием типового договора о возмездном оказании услуг, все наши клиенты прекрасно понимают, о чем идет речь. Подписание Договора оказания возмездных услуг, где черным по белому написано, что в случае положительного принятия решения относительно объекта недвижимости, клиент обязан приобрести этот объект через наше агентство недвижимости, не вызывает у них отрицательных эмоций. Клиенты согласно кивают головой исключительно до того момента, как агент находит клиенту квартиру или дом мечты.

Лукавство начинается после того, как та задача, которая возлагалась на риелтора, успешно выполнена. После того, как подходящий объект недвижимости уже забрезжил на горизонте у клиента, то тут у определенной категории клиентов начинает появляться мысль, как сделать так, чтобы не платить агентству комиссионные. И в этих целях клиенты начинают разыгрывать спектакль под названием «А что вы такого сделали?» В настольной Книге продаж, которая является рабочим инструментом риелтора, прописан каждый пункт, за что и почему специалист по недвижимости получает свои деньги. Перечислим их еще раз:

- знание рынка недвижимости и консультирование клиента,

 -проведение переговоров с продавцами,

 - отстаивание интересов клиента, как покупателя, так и продавца,

 - безопасность расчетов,

 -предоставление достоверной информации об объекте недвижимости,

  -организаторские услуги,

 -юридическое сопровождение работы.

Клиенту не демонстрируется риелтором каждодневный мониторинг и анализ рынка недвижимости, отслеживание цен, ведение переговоров с продавцами с целью понижения стоимости того самого объекта недвижимости, о котором уже так грезит в своих мечтах клиент. Клиент не видит всей этой рутинной работы и думает, что все это случилось, само собой. И что понравившийся ему объект недвижимости появился сам по себе, без каких -либо усилий и действий со стороны специалиста по недвижимости. Ну просто повезло. Также есть и другая категория клиентов, которые даже могут бахвалиться тем, как ловко они смогли обвести вокруг пальца агентство недвижимости. предоставившее им информацию об объекте, оформив юридически его приобретение через стороннее лицо, и не заплатив агентству за  работу. Впоследствии с такими недобросовестными клиентами работают судебные приставы, взыскивающие с них сумму, прописанную в нашем Договоре оказания возмездных услуг.

Поиск руководителя филиала агентства недвижимости– это задача не из легких. Негласный отбор характерных лидеров среди сотрудников компании у нас происходит постоянно.

Виктор Сенин, региональный директор ИАЦН «НАСЛЕДИЕ». г. Ростов – на –Дону.

Работа в сфере недвижимости не останавливается никогда, здесь происходит постоянное движение кадрового состава. Причем речь идет не только о рядовых сотрудниках, но и о руководителях филиалов. Даже если в данный момент все руководящие посты заняты, отдел кадров нашей компании никогда не прекращает поиск подходящих кандидатур. Это происходит потому, что жизнь не стоит на месте, в ней происходит постоянное движение. Например, в одном из наших офисов трудился толковый руководитель, набравший в короткие сроки хорошие обороты, продемонстрировавший высокий профессионализм. Но руководитель, –прекрасная девушка, ушла в декретный отпуск, что совершенно естественно. Потребовалось срочно искать ей замену.

Я думаю, с такой ситуацией знакомы все работодатели. В другом случае - у кого -то из агентов могут вдруг возникнуть проблемы со здоровьем, и он тоже может «выпасть из обоймы». И ситуация также потребует срочной замены «главного бойца в отряде». Потому что процесс, происходящий в сфере недвижимости, это, по сути, конвейер, где все действия взаимосвязаны и одно проистекает из другого. Люди никогда не перестанут продавать и покупать жилье. То есть всегда нужно иметь резерв. Поэтому, это скорее хорошо, когда людей слишком много и на всех даже не хватает компьютеров. Иногда мы сталкиваемся с таким явлением.

Но повторюсь, такие обстоятельства всегда и в самые короткие сроки разрешаются естественным образом. Более того, такое положение дел четко выявляют тех, кто на самом деле готов работать в сфере недвижимости, а кто отсеется. Происходит реальное отображение потенциальных риелторов – новичков. Поэтому мы никогда не прекращаем набор сотрудников в нашей компании. Даже если в данный момент штат заполнен, мы все равно приглашаем соискателей на собеседование.

На собеседованиях очень часто видишь людей, воспитанных в духе советского периода.  Этим людям очень трудно выйти за рамки привычных мыслей и понять, что если ты не работаешь за оклад, то это на самом деле большой плюс, поскольку это означает, что у тебя нет верхней планки и ты можешь зарабатывать гораздо больше, чем за полный рабочий день сидения в офисе. Много приходит соискателей, неуверенных в себе, что тоже можно отнести к последствиям советской системы воспитания и восприятия окружающего мира, когда все имели примерно одинаково низкие возможности и ресурсы для самореализации.

 Людей приходится переубеждать, показывать реальные положительные примеры, когда агенты добивались успехов уже в первые месяцы работы. А это вполне реально, если человек выкладывается на работе на полную катушку. Даже уже когда человек приступил к работе, его нужно продолжать постоянно мотивировать. Очень хорошо помогают профессиональные тренинги бизнес – тренеров.

Вызывает большое уважение, что руководство компании постоянно вкладывает усилия и ресурсы в совершенствование, старается следовать современным тенденциям.

Эдуард Кубарский, руководитель офиса ИАЦН «НАСЛЕДИЕ», мкр. Западный, г. Ростов – на – Дону.

Я много лет работал в недвижимости. Начинал в те годы, когда еще никто не имел четкого понятия, что такое сфера недвижимости и как следует в ней работать. В тех самых пресловутых 90 – х я создал собственную компанию недвижимости. Путем проб и ошибок познавал профессию риелтора. Это была относитеьно большая компания, которая довольно успешно проработала более пятнадцати лет. В 2006 по ряду причин мне пришлось расстаться с собственным бизнесом.  Продажа компании недвижимости в первую очередь была обусловлена как раз тем, что я, как руководитель не сумел вовремя сориентироваться, бизнес перестал быть рентабельным и я уже не видел способа вывести его на новый уровень.

Это был грандиозный опыт, который мне впоследствии очень пригодился. Я многому научился и могу видеть ошибки в управлении, в ведении бизнеса, могу сравнивать. Много лет потом я работал на руководящих должностях в других, риэлтерских, а также, строительных компаниях.

 В ИАЦН «НАСЛЕДИЕ» я пришел совсем недавно, в феврале этого года, по рекомендации знакомых. Когда ты работаешь в сфере недвижимости не одно десятилетие, то всегда есть круг знакомств, где все как –то связаны с этой деятельностью. Я рассматривал разные варианты и предложения о работе, но мне всегда было интересна тема недвижимости. Более того, я знал о существовании компании ИАЦН «НАСЛЕДИЕ», много читал о ней в интернете и мне всегда было интересно, почему она называется не просто агентство недвижимости, а информационно – аналитический Центр.

 Когда я прошел собеседование и приступил к работе, я в полной степени смог оценить, насколько название соответствует направлению деятельности, насколько компания продвинута и современна. Руководство ИАЦН «НАСЛЕДИЕ», прекрасно понимает, что, если компания хочет быть успешной на рынке недвижимости, она должна уметь быть гибкой. Стратегическое видение, способность к быстрому реагированию на внешнюю и внутреннюю экономическую ситуацию в стране и в мире, понимание необходимости своевременных инвестирований в усовершенствование - это именно те качества, которых в свое время не доставало в моем бизнесе. И это именно те качества, отсутствие которых тянет на дно и неминуемо ведет к банкротству любой бизнес, любые компании, в том числе компании недвижимости.

В ИАЦН «НАСЛЕДИЕ» мне импонирует и вызывает уважение сам стиль работы. Новый взгляд, подход, который располагает и вызывает интерес. Абсолютно убежден, что компания будет жить долго и успешно.

Мы уже имеем большой опыт начинать все с нуля и играть исключительно по собственным правилам, не оглядываясь ни на кого. В нашем подчинении более десятка офисов и все они абсолютно рентабельны.

Александр Чапкий, Генеральный директор ИАЦН «НАСЛЕДИЕ».

 Более двенадцати агентств недвижимости в городах Ростовской области и Краснодарском крае нам удалось открыть за довольно короткий промежуток времени – примерно в течение трех последних лет. Несмотря на то, что все они находятся в нашем подчинении, что логично, в то же время эти агентства абсолютно самостоятельны и успешны. В них давно действуют разработанные нами и внедренные, и уже устоявшиеся бизнес – процессы. И улучшение качества обслуживания клиентов с помощью, постоянно обновляющейся CRM – программы – это лишь вопрос времени.

Мне уже приходилось начинать работать с нуля, выстраивать заново свой бизнес. И меня эти трудности не пугают. Мы пришли в город Сочи и видим, что здесь есть свои правила игры на рынке недвижимости. Мы не собираемся их ломать, не собираемся никого учить и перевоспитывать. Но и брать пример с местных компаний недвижимости, чтобы поскорее «стать своими», тоже не собираемся. Из личного опыта знаю, что совсем не стоит заглядывать «за забор к соседу», чтобы посмотреть, как там все работает. Даже поверхностный взгляд, может сбить с намеченного пути. Поэтому даже при наборе кадров мы отдаем предпочтение тем, кто вообще никогда не работал в недвижимости здесь в Сочи. Переучиваться гораздо сложнее, - это всем известно. И для наших стратегических планов нам это совсем не нужно. Мы все наши трудности будем сами проходить, и, если будет необходимо, и шишки свои будем набивать.

Мы пришли сюда работать и продвигать свою собственную концепцию. Свое видение того, как надо работать в сфере недвижимости. Однако мы понимаем, что  наша система взглядов идет вразрез с понятиями местных риэлтерских компаний. Но хочу подчеркнуть, что вряд ли мы заденем чьи – то интересы. Если наше появление создаст здоровую конкуренцию, то это будет только плюсом. Жилья здесь строилось всегда много, в покупателях никогда недостатка не было, а значит и работы здесь всегда было много, а в последние годы стало еще больше. Сочи сейчас – это город новостроек. В сравнении с Ростовом - на -Дону здесь застройщиков больше в десятки и сотни раз, как и строящихся и выводящихся на рынок недвижимости жилых комплексов. И в наших планах и интересах выстраивание цивилизованных взаимоотношений со строительными компаниями.

Также мы планируем развить здесь свою сеть агентств недвижимости. Но об этом мы начнем думать, когда поставим на рельсы и стабилизируем нашу работу в большом Сочи, досконально разберемся в рынке недвижимости города. Вот тогда можно будет говорить и  о дальнейшем расширении.

Уникальной особенностью города Сочи является тот факт, что почти 90% населения в городе –  это приезжие. С точки зрения работы в риэлтерском бизнесе, такое положение дел имеет свои минусы.

Наталья Чапкая, соучредитель, руководитель правовой службы ИАЦН «НАСЛЕДИЕ», г. Сочи, Краснодарский край.

Очень заметно то, что черноморский Сочи – это город приезжих. Это ощущается и в быту, и в работе. Почти невозможно встретить на улице людей, которые бы хорошо могли ориентироваться на местности. Ну если только вам повезет, и вы встретите кого -то из местных. Но что удивительно, что даже и местные далеко не всегда могут правильно подсказать, где находится тот или иной дом, та или иная улица.

Многие могут удивиться, и сказать, что сегодня с помощью современных технологий совсем нетрудно найти нужный адрес. Для этого есть навигационные карты, поисковые системы Google, система GPS и так далее. Разумеется, это так. Но вот в Сочи не все так просто. Здесь все это работать не будет.

Например, здесь просто невозможно забить в навигаторе нужный адрес и приехать. Потому что здесь, например, дом № 5 по улице Ленина может быть в начале улицы, а дом № 6 по той же улице будет находиться совсем в другом конце улицы или вовсе где-то в далеком переулке на другом берегу реки. Причем это наблюдается не только в частном секторе, но и с многоэтажными домами тоже. Словом, бардак и полное отсутствие логики в нумерации.

Такая странная и парадоксальная ситуация сложилась из –за того, застройка и расширение города происходило довольно хаотично и спонтанно. Каждый строил, как хотел и где хотел. И потом, вероятно, какие – то из этих построек узаконивались, какие – то – нет.

То есть, логичной в общем понимании нумерации домов и зданий, зачастую здесь может просто не быть. Получается, что те, кто успешно проходит собеседование и приходит к нам работать, элементарно не знают географию города, не имеют представления, где расположена та или иная улица или дом. А ведь это азбука нашей работы. Хороший риелтор, как свои пять пальцев должен знать город, уметь в нем быстро ориентироваться и дать, при необходимости, совет своему клиенту, как можно оптимально быстро добраться в тот или иной район. Это означает, что какое – то количество времени у начинающих риелторов – новичков должно уходить на ознакомление с городом. Это довольно ощутимая потеря времени для нас, как для работодателей и для агентов, как для людей, которые пришли к нам в агентство работать и зарабатывать.

Да, в Сочи значительно расширилась инфраструктура. К центральному Сочи присоединились близлежащие территории, которые теперь имеют статус районов города. Речь идет о таких районах, как Хостинский район, Лазаревское, Лоо и др. Но несмотря на это, город продолжает оставаться очень провинциальным. Вот такая интересная и специфичная особенность этого города, которую нужно принять и к которой нужно адаптироваться и приспособиться.

Не может не иметь значения и внешний вид риелтора. О том, что «встречают по одежке» забывать никогда не следует. Вряд ли клиенту захочется доверять свои мысли человеку в помятой рубашке или с недельным маникюром.

Анастасия Стасюк, специалист по недвижимости ИАЦН «НАСЛЕДИЕ» г. Ростов – на –Дону.

В нашем деле ключевым действием является продажа услуги. Чтобы в итоге это произошло, очень важно на начальном этапе установить контакт с клиентом. Сегодня, по прошествии двух лет моей работы в ИАЦН «НАСЛЕДИЕ», я уже знаю, как правильно общаться с клиентами. Например, важно найти тему для разговора с клиентом на интересующие его темы.

 Риелтор — это в одном лице и немножко психолог, и немножко артист. Надо уметь создавать клиенту «зону комфорта». В случае, если чувствуешь, что клиенту нужно общение, сближение, то инициируешь диалог, проявляешь неподдельный интерес к тому, что нравится клиенту, поддерживаешь его в этом. Также, если видишь, что клиент не прочь пошутить, то не грех этим воспользоваться и строить отношения на этой волне. То есть вполне приветствуется личный креатив, если он пойдет на пользу обеим сторонам.

Однако если чувствуешь, что клиент не настроен ни на какие вольности, то, разумеется, лучше оставить его в покое и держаться крайне корректно и деликатно. Надоедать человеку не надо. Излишняя навязчивость может помешать, испортить отношения, и сделка может сорваться. Словом, работать с клиентом - это как по минному полю ходить. Поэтому в нашей работе крайне важны навыки общения, как один из основных элементов освоения профессией.

Также важны такие качества, как стрессоустойчивость. Я не зря затронула это качество. Поскольку, как я теперь уже понимаю, человеческая сущность абсолютно непредсказуемая и сложная для понимания. Клиент крайне редко имеет четкое представление, чего именно он хочет и какой именно объект недвижимости он бы хотел приобрести. В моей практике бывали случаи, когда приходит покупатель с готовым мнением и твердым намерением, а в итоге покупал совсем не то, что планировал вначале. И более того, покупает такой объект, который вначале даже вообще никак им не рассматривался.  

Также важна готовность риелтора работать без стабильной зарплаты, за процент от сделки с недвижимостью. А чтобы продать объект недвижимости, риелтору, как минимум, нужно уметь разбираться в типах домов, в планировке квартир. То есть владеть всей той информацией, которая есть на сайте компании. Ещё одно важное умение — внимательно изучить спрос и грамотно подобрать предложение. И оценить соответствие — то есть, продавца в цене понизить, а покупателя повысить.

И вот всю эту науку я применяю по несколько раз в день. В зависимости, сколько у меня бывает показов в день. Это всегда по-разному. Иногда бывает, что нет показов, а иногда, и десять –  и двенадцать. И все в разных концах города. И прежде, чем ехать на показы, нужно как минимум два раза созвониться с продавцом и подтвердить встречу. А с покупателем и того чаще. Одним словом, работа риелтора совсем не из легких. И было бы хорошо, если бы клиенты отчетливо понимали, за что они платят нам наши комиссионные. 

Моя основная цель – вырастить из своего коллектива основной костяк, на который всегда можно положиться, кому можно передавать знания и быть уверенным, что эти знания пойдут впрок.

Тамара Шумилина, руководитель офиса ИАЦН «НАСЛЕДИЕ» г. Краснодар. 

Как у любого руководителя, который думает о развитии и расширении своей компании, у меня есть программа – минимум и программа – максимум, есть задачи тактического характера и стратегического. Мой план – минимум – это набрать человек десять подходящих людей и воспитать из них команду профессиональных риелторов, умеющих и качественно работать, и достойно зарабатывать.

С такой командой можно было бы уже думать и о возможном расширении, поскольку такую способную команду можно было бы уже разбить на несколько групп. Если в коллективе есть надежное ядро, то в нем обязательно и очень скоро образуется кто – то, обладающий выраженными лидерскими качествами. Если эти черты руководителя не слишком очевидны, то надо помочь их развить. Это то, что касается стратегических планов.

 Что касается тактических действий, то здесь можно говорить о необходимости ежедневного и планомерного обучения и вкладывания знаний в новичков – стажеров.Все вышесказанное кажется очень простым на первый взгляд, но на практике собрать настоящую команду профессионалов – это нелегкая задача.

Люди приходят в компанию самые разные и многие имеют очень смутные представления о работе специалиста по недвижимости. Но это еще поправимо. Хуже, когда на собеседовании перед тобой сидит вполне адекватный человек, но потом выясняется, что он совсем не собирается дружить с дисциплиной.

Такие персонажи оказывают негативное влияние на других членов коллектива. Им всегда нужно куда-то сходить, отпрашиваются каждый день, на работе сосредотачиваться им просто некогда. Сначала думаешь, что это случайность, а потом понимаешь, что это закономерность. Когда видишь, что человек достаточно инфантилен, и не намерен трудиться в рамках определенных правил, то приходиться увольнять.

 Чтобы добиться успеха в нашей работе, нужен как раз четкий регламент рабочего времени. Разумеется, каждый новый день вносит свои коррективы в работу. Например, у тебя все идет по ранее намеченному плану, работаешь строго в соответствии с регламентом, но вот, как было у нас недавно, вдруг приезжает клиент из Москвы. Клиент трудный. сложный, взыскательный, с определенными запросами и завышенными требованиями. И ему надо срочно в короткие сроки купить жилье. И вот тебе за два дня нужно показать ему шестнадцать (!) объектов.

Но вопрос в том, что каждый клиент без исключения имеет завышенные требования и ожидания. И задача агента объяснить клиенту реальную ситуацию на рынке недвижимости, сделать аналитическое заключение. Причём объяснять все нужно профессионально, деликатно. Надо все это уметь делать так, чтобы клиент проявил доверие и захотел продолжать работать с агентом.

Приоритетной линией в работе руководство компании ИАЦН «НАСЛЕДИЕ» считает профессиональный подход агентов недвижимости, как к покупателям, так и к продавцам объектов недвижимости.

Александра Пашковская- Горленкова – руководитель офиса ИАЦН «НАСЛЕДИЕ», г. Волгодонск.

Нетленный роман Ильфа и Петрова, в котором описываются похождения Остапа Бендера, Шуры Балаганова и Паниковского, выдающих себя за сыновей героя революции 1905 г. лейтенанта Шмидта, знают многие. Если в книге мошенники, выдающие себя за родственников знаменитого человека, вымогали таким образом деньги и льготы у местных советских властей, то самозванцы в Волгодонске, выдающие себя за сотрудников компании недвижимости «НАСЛЕДИЕ», хотят нажиться, используя доброе имя и высокую репутацию компании ИАЦН «НАСЛЕДИЕ».

То, что такое происходит в городе, мы узнали совершенно случайно. Нам позвонили и стали предъявлять претензии к работе нашего сотрудника, однако в процессе разговора выяснилось, что такого сотрудника у нас нет и никогда не было. Поэтому хочу дать совет всем, кто планирует общение с риелтором: не поленитесь позвонить в нашу компанию недвижимости «НАСЛЕДИЕ» и убедиться работает ли у нас такой человек на самом деле.

Почему лжериэлторы предпочитают представляться по телефону нашим именем? Потому что нашу компанию знают и работать у нас престижно. Таких высоких критериев и требований к работе, как в нашей агентстве, нет больше ни в одной местной компании, занимающейся недвижимостью.

Агентство недвижимости «НАСЛЕДИЕ» в городе Волгодонске начал свою работу два года назад. Наш филиал является структурной единицей и входит в разветвленную сеть компаний недвижимости информационно - аналитического Центра недвижимости (ИАЦН) «НАСЛЕДИЕ», чей главный офис расположен в городе Ростове – на - Дону. Компания включает в себя двенадцать филиалов в различных городах Ростовской области и Краснодарского края. Компания «НАСЛЕДИЕ» «известна на рынке недвижимости более десяти лет и давно зарекомендовала себя, как компания современная и надежная. Компания, способная не только качественно обслуживать своих клиентов, но и предоставлять им широкий спектр профессиональной аналитической информации о состоянии рынка недвижимости в том или ином городе. Компания является уникальной, поскольку обладает персональной интернет – разработкой: CRM – программой, позволившей максимально автоматизировать работу как специалистов по недвижимости, так и руководство.

ИАЦН «НАСЛЕДИЕ» обладает собственным отделом контроля за качеством, который в том числе, корректирует работу агентств недвижимости в регионе с тем, чтобы филиалы строго соответствовали высокому уровню нашей компании, а также крупных российских компаний недвижимости. 

Руководитель должен уметь не только самоорганизовываться, но и знать, как организовать работу своих подчиненных. Он должен постоянно заботиться о том, чтобы использовать рабочее время более рационально.

Виктор Сенин, региональный директор ИАЦН «НАСЛЕДИЕ». г. Ростов – на –Дону.

Архиважный момент, который определяет и направляет работу филиалов недвижимости в регионе– это умение руководителей регламентировать рабочий день персонально каждого сотрудника. Ну, например, никак не может уходить полный рабочий день на поиск и внесение в базу одного единственного объекта недвижимости. Здесь налицо неправильная расстановка рабочего времени. И мне, при изучении причин неуспешной работы и отставании в показателях, нередко приходится наблюдать такую ситуацию в филиалах и такие аргументы.

Я еще могу принять такой аргумент, например, для офиса в Каменске. Здесь, в этом небольшом городе, действительно существует проблема с добавлением в базу объектов по той причине, что добавлять здесь стало просто нечего, поскольку риелторы уже выгребли практические все. И на скрупулезный поиск новых объектов у них действительно ухолит много времени. Однако в условиях большого города очень неразумно тратить часы рабочего времени на выполнение всего лишь одной функции.

Если сотрудник агентства недвижимости не обладает высокой самоорганизацией и точным пониманием того, что именно сейчас он теряет свои драгоценные часы, то не стоит от него ждать высоких результатов, он точно ничего не заработает, если только не какая – то редкое везение, на которое не следует рассчитывать. Хочу подчеркнуть, что успешность в работе риелтора на 90% состоит из работоспособности.

В то же время если сам агент не обладает высоким уровнем самоорганизации, то руководитель должен непременно иметь это качество, и знать, как организовать четкую деятельность своих подчиненных.

Что нужно сделать в первую очередь? Нужно просчитать поминутно и записать, сколько уходит времени на поиск объекта недвижимости, на добавление одного объекта в базу, на прозвоны и переговоры с продавцами, на выход на объект, для того, чтобы сделать фотографии и на то, чтобы выложить эти фотографии в базе. Все эти действия должны быть четко обозначены по времени и зарегламентированы во внутренней инструкции.

Руководитель офиса должен постоянно заботиться о том, как сделать рабочий день более эффективным? Как использовать рабочее время более целесообразно? И в этих целях вполне допустимы какие-то отклонения от регламента. Например, можно поменять местами какие - то ежедневно совершаемые действия. Например, если с утра человек съездил на показ, сфотографировал объект и загрузил в интернет свежие фото объекта недвижимости, то после этого он может вернуться в офис и работать с базой или искать новые объекты. А нередко получается, что агенты с утра начинают заниматься поиском объектов, и этот процесс затягивается на весь день. И тогда уже ни на что другое не остается времени.

Работа в сфере недвижимости в курортном Сочи по многим критериям сильно отличается от аналогичной деятельности в других городах. Сочинский рынок недвижимости можно назвать диким и очень далеким от цивилизованных правил.

Наталья Чапкая, соучредитель, руководитель правовой службы ИАЦН «НАСЛЕДИЕ», г. Сочи, Краснодарский край.

Набирая сотрудников, которые, как правило, не из числа местных, мы, первым делом, проводим с ними настоящий ликбез, обучаем азам профессии. И даем им время для адаптации и изучения местности, что также крайне важно для нашей работы.

Также мы занимаемся обучением всех наших сотрудников. Причем, я хочу сделать на этом особый акцент. Для многих начинающих агентов, наслышанных о работе местных риелторов, наши «уроки» выглядят настоящим открытием, для них регулируемые взаимоотношения с клиентами, основанные на информационной честности и прозрачности, это что – то невероятное и не совместимое с работой в сфере недвижимости. Для многих это, как открытие нового мира. Хочу заметить, что мы стараемся не брать тех, кто уже успел поработать в местных риэлтерских компаниях, поскольку всем известно, что переучивать людей гораздо сложнее, но все же тем, кто готов учиться и меняться - наши двери открыты.

Местные агентства недвижимости не только не чураются работать на фальшивках, но и стараются друг друга превзойти именно по степени обмана населения.

Все без исключения агентства применяют для работы фейки, рекламируют фальшивые, несуществующие объекты. Механизм их работы мы поняли быстро и он нас мягко говоря шокировал.

Агентам компаний надо первым делом зацепить клиента в разговоре по телефону, заставить его приехать, а когда потенциальный покупатель приезжает в город Сочи, то здесь разворачивается настоящий спектакль. Долгожданного клиента берут в оборот прямо в аэропорту или на железнодорожном вокзале, не давая ему оглядеться и прийти в себя от дороги. Человека сажают в машину и везут на объект. Клиент доволен, предвкушает знакомство со своей будущей квартирой, которую риелтор в процессе долгих переговоров по телефону, пообещал ему за хорошую цену. По телефону людей убеждают, что здесь можно купить вполне приличную квартиру за миллион рублей, а когда человек приезжает, то вся картина меняется кардинально. По дороге из аэропорта клиенту с большим сожалением сообщают, что «тот самый объект буквально вчера был продан, но расстраиваться не стоит, потому что у риелтора в запасе есть объект еще лучше, чем прежний, но немного дороже». Таким образом, человека на машине везут совсем на другой объект и показывают, грубо говоря, коробку без окон без дверей за 3 – 5 млн. рублей, и начинают расписывать, что это самый лучший уникальный вариант, и лучше уже быть не может.

Главная задача риелтора – удержать клиента. Все делается для того, чтобы покупатель уже никуда не делся, и в итоге приобрел какой- нибудь из предлагаемых объектов. Учитывать нужно и тот факт, что местность в Сочи очень сложная, есть места, где объект без сопровождения собственника просто невозможно найти, даже использую навигатор и другие программы по поиску адресов. Идет колоссальное психологическое воздействие, рассчитанное на то, что раз уж человек прилетел издалека, и на выбор объекта у него как правило есть не более недели, то с пустыми руками возвращаться не захочет.