Мы постоянно повторяем своим сотрудникам, что надо непременно ходить на объекты, выходить на показы с клиентами. Другими словами, необходимо смешивать в работе теорию и практику.
Виктор Сенин, региональный директор ИАЦН «НАСЛЕДИЕ». Ростовская область.
На каждой встрече с нашими агентами я повторяю, что необходимо уделять максимум внимания каждому клиенту. Каждый продавец – это всегда потенциальный покупатель, поскольку на улицу, в никуда люди никогда не съезжают. И если они сегодня продают свою недвижимость, то в ближайшее время они будут покупать новую. Также любой наш посетитель является потенциальным покупателем – то есть нашим потенциальным клиентом. От того, как встретит клиента агент по недвижимости, как он будет с ним общаться, зависит захочет ли этот клиент завтра работать с этим агентом или нет. Даже, если сегодня человек пришел в офис просто проконсультироваться и показался агенту неплатежеспособным, то вполне возможно, что завтра он будет готов приобретать объект недвижимости. Многие агенты элементарно ленятся выходить куда – то с человеком, если им вдруг кажется, что у него нет денег, рассуждая примерно так: «Чего я с ним буду ходить, время свое тратить. Ведь он все равно ничего не будет покупать». И в этом заключается большая ошибка агента по недвижимости.
Ярким доказательством тому может послужить пример работы сотрудника из шахтинского офиса компании – Дмитрия Медовникова, который в марте сделал семь (!) задатков и является на сегодняшний день риелтором - рекордсменом. До него такие высокие результаты были только два раза – в Белой Калитве и в Аксае - там в разное время было сделано за месяц по шесть задатков.
Дмитрий работает в компании меньше года, за плечами у него есть хороший опыт работы в продажах, но в сфере, крайне далекой от недвижимости. При этом ему удалось в рекордно короткие сроки освоить рынок и научиться разбираться в недвижимости. При этом, технология его работы, его метод и стиль –крайне прост, но максимально эффективен. Дмитрий не просто ходит с клиентами, он проводит показы, причем работая постоянно и качественно. Через его руки уже прошло большое количество клиентов – причем всех, без исключения. В том числе и продавцов, которые, как потенциальные покупатели, обязательно начнут возвращаться.
При рекордном количестве показов и обойдя огромное количество объектов, у него уже в памяти сформировалась необходимая картина рынка - что это за объект и по какой цене его продают. Понятно, что в памяти все удержать нереально, но те объекты, которые вы увидели своими глазами, забыть уже невозможно. И в этом случае уже нет необходимости постоянно заглядывать в базу, чтобы передать клиенту информацию о том или ином объекте. Напротив, сразу можно выдавать нужную информацию и еще коснуться дополнительно нескольких объектов с аналогичными параметрами.
То есть, когда поступает входящий звонок, Дмитрий не заставляет клиента ждать, пока он будет этот объект в базе искать. Нет, он сразу предлагает несколько вариантов. Есть большая разница, когда клиент слышит: «Да, я сейчас посмотрю в базе и вам перезвоню или же клиент слышит: «Есть такие и такие варианты, можем сейчас поехать смотреть. Это все равно, что, если прийти в больницу, рассказать врачу о своих симптомах и услышать в ответ: «Подождите, я в интернете посмотрю, потом вам перезвоню и диагноз сообщу. То есть сразу совершенно очевиден уровень квалификации специалиста, от которого зависит исход любого дела.
