Надо всегда помнить и понимать, что колоссальное количество клиентов, которое находится в базе объектов каждого филиала, могут вернуться вновь и привести с собой новых клиентов.
Виктор Сенин, региональный директор ИАЦН «НАСЛЕДИЕ».
У нас в коллективе каждый месяц проходят собрания, на которых оценивается работа за прошлый месяц в каждом филиале и ставятся задачи на будущее. На таких собраниях я всегда делаю акцент на том, что огромное количество наших клиентов, которые, когда – либо покупали или продавали у нас свои объекты, могут прийти к нам опять. Ведь люди, если продают свою недвижимость, как правило, хотят приобретать другую недвижимость, никто не остается без жилья. Если в прошлый раз риелторы сработали с клиентом профессионально и качественно, то клиенты могут не только с благодарностью прийти сами, но и привести за собой своих друзей и знакомых – то есть дополнительных наших клиентов. Другими словами, компания «НАСЛЕДИЕ» будет рекомендована друзьям, знакомым и родственникам. Очень важно понимать, что таким образом и создается цепочка, которая в будущем принесет агенту очень хорошие результаты. Однако далеко не все агенты делают ставки на потенциальных дополнительных клиентов. И совершенно напрасно.
Предположим, из входящего звонка специалист по недвижимости узнает, что клиент собирается продавать квартиру. Надо понимать, что если человек решился на звонок, то значит вопрос о недвижимости у него уже назрел. И человек уже не сидит на месте, он ищет себе новый объект для покупки, и этого клиента нужно уметь правильно "подхватить". Ни в коем случае нельзя давить на человека, поскольку, возможно, он к продаже и не готов еще пока. Но при этом надо о себе напоминать, иногда звонить и предлагать свою профессиональную помощь. Клиенту нужно предложить ему информацию о состоянии рынка недвижимости, помочь разобраться в рынке и определиться с правильной ценой – это первый шаг. Следующий шаг – это прицениться, определиться в цене. Вообще создание так называемой цепочки - это колоссальный труд, но в будущем он всегда приносит очень хорошие дивиденды. Те агенты по недвижимости, кто это понял, кто научился создавать цепочку и пользоваться ею, очень достойно зарабатывают. Например, хороший пример был недавно в Новочеркасске, где клиент продал объект недвижимости и потом позвонил с просьбой срочно подобрать ему новый объект для покупки.
На что еще я рекомендую обратить внимание. Очень важна первая ознакомительная встреча с продавцом. Когда мы идем фотографировать объект, то нужно налаживать контакт. Специалист по недвижимости – это не фотограф, и далеко не только фотографии важны в нашей работе. Нужно разговаривать с продавцами, запоминать информацию по объекту недвижимости. И когда вы уходите из квартиры, то вы должны остаться у человека как в памяти, так и в телефоне, чтобы он при будущей продаже своего объекта позвонил именно вам.
Но чаще всего, к сожалению, происходит так- специалист по недвижимости может позвонить бывшему клиенту и в лучшем случае поинтересоваться, как обстоят дела с его объектом по недвижимости, продали ли они уже квартиру или нет. И на этом все. Это в корне неправильно.
