Если риелтор сделал свою работу качественно, то ему обязательно позвонят опять. Поскольку этот специалист уже имеет рекомендацию. И новые клиенты непременно захотят воспользоваться именно его услугами.
Виктор Сенин, региональный директор ИАЦН «НАСЛЕДИЕ».
В риэлтерском деле крайне важны такие вещи, как хорошие репутация и рекомендация. Я знаю массу примеров, когда наши сотрудники работают качественно и профессионально, уделяют максимум внимания своим клиентам, находят общий язык и с покупателями, и с продавцами. Даже если бывший клиент агентства продал приобретенную ранее квартиру не через нашу компанию, то очень велика вероятность, что он в будущем позвонит нашему агенту. И часто так и бывает. Можно смоделировать различные ситуации.
Клиент звонит, например, и сообщает риелтору, что все у него складывается отлично, и он нашел себе покупателя на квартиру, и просит срочно подыскать ему подходящий объект для покупки, объясняя свою срочность тем, что он уже «на задатке». Что должен делать агент? Агент должен проявить компетентность и пойти навстречу клиенту, начав искать в своей базе нужный объект недвижимости. А чтобы быть во всеоружии, нужно не лениться и заниматься базой ежедневно, нужно знать назубок все свои объекты. А для этого нужно посещать объекты из базы, разговаривать с продавцами о цене, предлагать им свою стоимость, интересоваться, за сколько они могли бы продать, чтобы позвонивший, предположим, клиент мог купить этот объект. Ведь зачастую продавец завышает цену на свой объект недвижимости, чтобы приобретать также, условно говоря, по завышенной цене. И вот все это надо людям объяснять и покупателям, и продавцам. Причем я настоятельно рекомендую делать это не по телефону, а при личных встречах.
И если работать с клиентами именно по такой схеме, то количество таких звонков будет расти в геометрической прогрессии. И такая ситуация означает, что покупатель хочет работать только с этим агентом, поскольку последний в процессе продажи недвижимости зарекомендовал себя с положительной стороны, как настоящий профессионал.
Это значит, что специалист по недвижимости давал своему клиенту своевременные и полезные советы, помогал подыскивать варианты, внимательно прислушивался к его пожеланиям, рассказывал навскидку, что следует сделать в первую очередь в том или ином случае, какие существуют варианты, и какой из них может быть лучшим конкретно для этого клиента. Агент по недвижимости, - это как психолог. И тот, и другой помогают своему клиенту, решают его проблему. Для покупателя и для продавца – покупка или продажа недвижимости – это большой стресс. Вполне возможно, что они это делают в первый и в последний раз в жизни. И им нужно помочь, найти решение проблемы. И к её решению надо подходить с позиции, что агент именно хочет помочь своему агенту и уже во вторую очередь думает о своих комиссионных.
Разумеется, мы не делаем бесплатно свою работу, поскольку мы не благотворительная организация, но хорошие риелторы обязаны вести себя таким образом, чтобы клиент реально понимал, что ему действительно хотят помочь.
