Мы ежедневно совершаем десятки звонков, выезжаем на просмотр квартир, домов и земельных участков, фотографируем все объекты недвижимости, выставляемые на продажу.
Марина Козакова, руководитель офиса ИАЦН «НАСЛЕДИЕ», г. Белая Калитва.
Чтобы агент по недвижимости мог успешно провести сделку по продаже или покупке объекта недвижимости, необходимо, чтобы клиенты доверяли ему как специалисту. Степень доверия зависит от многих факторов, ключевым из которых является высокопрофессиональная работа специалиста по недвижимости. После совершения сделки важно, чтобы клиенты не пожалели и не разочаровались в том, что обратились в наше агентство по недвижимости. Чтобы этого ни в коем случае не случилось, агенту важно не подвести клиента, сделать для него все возможное, найти самый лучший вариант из всех имеющихся, продемонстрировать свою высокую квалификацию и профессиональную компетентность.
Наши агенты хорошо знают потребности и возможности своих клиентов. Мы ознакомлены о причинах продажи квартир, домов, земельных участков. Также мы знаем почему тот или иной клиент намеревается приобретать какой – либо объект недвижимости, какими средствами располагает и в какие сроки ему нужно осуществить сделку. Эти знания очень индивидуальны, конфиденциальны и специфичны. Владеть и использовать их нужно с особой деликатностью и осторожностью. Эта информация не появляется у нас сама собой, а накапливается по мере налаживания контактов с клиентами и общения с ними с самого первого знакомства и за весь период работы. Попасть в расположение к клиенту совсем непросто. Надо психологом быть — уметь создавать клиенту определенную «зону комфорта». Можно завести разговор о нем, выяснить, что ему интересно в жизни, — и беседовать с клиентом только на интересующие его темы.
Успешно продавать нашу услугу помогает налаживание контакта с клиентом, в том числе телесного и тактильного. Но это лишь в том случае, если только чувствуешь, что клиенту это нужно. Если видишь, что клиент не расположен к особому расположению и сближению, конечно, лезть с разговорами «за жизнь» лучше не надо, иначе это может только навредить делу.
В процессе работы, когда уже имеется достаточный уровень доверия риелтора с клиентом, нужно объяснять ему те нюансы рынка недвижимости, которые, как правило, не видят и не хотят замечать собственники объектов недвижимости, являясь людьми, как правило, далекими от рынка недвижимости.
Обычно мы говорим, что вот, мол, вы стараетесь продать свою квартиру (дом, участок) и цена явно завышена, и вы не продадите за столько, как бы вам этого не хотелось. Эта информация чаще всего воспринимается клиентом в штыки и с недоверием. Один – два месяца объект стоит без движения и после этого продавец начинает понимать, что риелтор прав и начинает прислушиваться к нашим советам. Соглашается снизить цену и посмотреть те объекты, которые мы ему предлагаем для покупки (где, в свою очередь, также велась работа с продавцом о возможном снижении стоимости).
