Таганрог – город уникальный по своей природе. И подход к продавцам здесь необходим особый. Большинство собственников на начальном этапе совсем не хотят прислушиваться к мнению специалиста. В этом заключается трудность работы риелтора в этом городе.
Андрей Островский, руководитель филиала ИАЦН «НАСЛЕДИЕ» г. Таганрог.
Подавляющее большинство жителей Таганрога – народ упрямый и недоверчивый. Я веду речь о том контингенте, кто является продавцами своих заветных квадратных метров недвижимости. Редко кто способен видеть реальное положение дел на рынке. Изначально все без исключения собственники выставляют на продажу свое жилье по очень завышенной цене и убедить их в том, что по такой цене они не найдут покупателя, просто невозможно. Но все они упорно хотят ждать «своего покупателя» и не уступать ни рубля ни в коем случае. И только когда проходит какое – то время, и собственники начинают видеть реальную ситуацию, то они начинают сами инициировать понижение стоимости своего объекта недвижимости.
Это явление настолько типичное и предсказуемое, что уже не удивляет. А что вы хотите- Таганрог – всегда был городом своеобразным. Его купеческое прошлое дает о себе знать и сегодня.
Задача агента по недвижимости продемонстрировать собственнику жилья свой профессионализм, как специалиста. Это очень важно и ценно для клиента. И ни в коем случае не следует переходить границу во взаимоотношениях, за которой идет излишнее панибратство. Все отношения с клиентом должны оставаться только строго профессиональными на протяжении всей работы с ним. Любое неправильно сказанное агентом слово, малейшая фамильярность по отношению к клиенту способна оттолкнуть клиента от агента по недвижимости. Некорректное поведение уж точно не приблизит агента к сделке и более того, ухудшит репутацию агентства, а это ни в коем случае нельзя допускать. Так что, можно сказать, что агент по недвижимости должен работать с клиентом как на минном поле, очень осторожно, профессионально и корректно, как психолог. Сейчас у нас в офисе работают четыре человека и всем я повторяю это как мантру.
Необходимо сначала заслужить доверие клиента своими профессиональным действиями, знаниями, манерой общения. После этого следует начинать мягко объяснять, почему вы считаете цену на объект недвижимости слишком завышенной. Важно своевременно и корректно находить контраргументы всем доводам собственника, который будет непременно вас убеждать в том, что он «вложился, потратился и хочет получить свои деньги обратно». Речь идет, например, о вложенных в ремонт квартиры, средствах. Эту ошибку продавцы совершают практически всегда.
Недавно в офисе начали работать два новых агента- стажера: это молодой человек, который уже имеет опыт работы в компаниях недвижимости в Москве и девушка, которая практически всю жизнь прожила в Германии и это ее первый опыт работы в России. В настоящий момент они как раз проходят адаптацию. Надеюсь, у них все получится.
